Dentro de todo el espectro de elementos que intervienen en las relaciones empresariales, el cierre de ventas es uno de los más importantes. El motivo, es que, además de conocer el producto e identificar al potencial cliente, determina el timing preciso para obtener el mejor cierre de un negocio.
Ciertamente, ofrecer un producto de calidad o un servicio de primera influyen positivamente. Sin embargo, si no se tiene ese timing exacto que permite el cierre de ventas, el proceso de negociación no se completará con éxito.
Para lograr esto, se deben tener en cuenta aspectos clave como la definición de cierre de ventas, tipos y conocer algunos ejemplos.
¿Qué vamos a ver?
¿Qué es un cierre de ventas?
El cierre de ventas es en sí, la última etapa del proceso de ventas. Es decir, es ese momento en donde después de haber presentado el producto o servicio a tu potencial cliente, y aclarado las objeciones y dudas, se cierra el proceso de negociación y ese prospecto de cliente se convierte en una tipos de cierre de ventas.
El cierre de ventas es una de las fases más importantes dentro del proceso de ventas. Puede que tengas las mejores prácticas y métodos de ventas, o incluso, que hayas pasado todo el embudo de manera casi perfecta, pero si se falla en este punto, el resto de las etapas del proceso, pierde su validez.
De manera que, para que el cierre de ventas sea exitoso y contribuya al completar el proceso de ventas se deben considerar ciertos elementos. El tipo de vendedor, sus habilidades y estrategias es uno. También las frases que utiliza o el tipo de cierre de ventas que lleve a cabo.
5 tipos de cierre de ventas en una negociación efectivos
Independientemente del tipo de cierre que se utilice, siempre hay que partir de la premisa “el vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla”.
Es sumamente importante entender esto para no confundir el presionar con cerrar. En efecto, bajo ninguna circunstancia, se debe presionar al cliente porque, al final, afectará negativamente la eficacia del cierre de ventas a tal punto de incluso, no concretarse.
Ahora bien, una vez entendida esta premisa, se deben aplicar uno o varios tipos de cierre de ventas muy exitosos, los cuales son:
- Cierre directo
- Cierre presuntivo
- Cierre por deseo
- Cierre por resumen
- Cierre de ahora o nunca
Conozcamos cada una de ellas
1. Cierre directo
Es cuando el vendedor ya ha recibido confirmación del cliente sobre las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le ofrece. Además, el cliente también ha aceptado que dicho producto o servicio también satisface sus necesidades y, por ende, muestra un deseo directo de concretar la compra.
De manera que, el vendedor, solo debe solicitar la conformidad total del cliente para promover el cierre del trato ordenando el pedido.
2. Cierre presuntivo
Es cuando los clientes no se deciden sobre una elección importante, pero sí sobre los pequeños detalles.
Por ejemplo, un joven no se termina de convencer sobre la compra de un sofá en una tienda de muebles. Entonces, el vendedor le muestra un catálogo de telas para que elija una para tapizar el sofá. En ese momento en el que ya eligió una tela, ha aceptado implícitamente la compra del sofá.
3. Cierre por deseo
En este tipo de cierre se priva al cliente de la posesión del producto o servicio desarrollando un sentimiento de frustración y deseo que aumenta las posibilidades de comprarlo.
Ejemplos de este caso: “permítame revisar en el almacén a ver si queda”, “solo me queda éste y está reservado para un cliente, pero igual se lo puedo mostrar y ver cómo resolver”.
4. Cierre por resumen
Acá se menciona reiteradas veces el producto o servicio que el cliente está por comprar, destacando el valor y sus beneficios para terminar de convencerle de que debe concretar la compra.
Con esto se ayuda a visualizar el valor que van a obtener con la compra que están a punto de hacer.
5. Cierre de ahora o nunca (oferta)
El objetivo de este tipo de cierre es despertar el interés de concretar la compra del cliente, destacando un beneficio especial del producto o servicio. La intención es despertar un sentido de urgencia para que el cliente termine de decidirse y cerrar la venta.
Además, se le dice al cliente que el producto o servicio está a punto de aumentar de precio o simplemente se destaca que la oferta es limitada a un período de tiempo muy corto y específico.
Ejemplos de cierre de ventas
Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo “ahora o nunca” pueden ser:
- “Última oportunidad con este precio”.
- “15% de descuento para los clientes que se suscriban hoy”.
- “Si lo llevas ahora, tendrás prioridad para recibir asesoría gratis”.
- Algunos ejemplos de cierre de ventas con el tipo “resumen” pueden ser:
- “Tendrás la lavadora XXX con un motor silencioso, períodos de lavados muy cortos, 5 años de garantía con entrega e instalación gratis. ¿Cuándo podrías recibirla?”.
- “Con la compra de este televisor, te llevarás gratis un limpiador de pantallas que elimina cualquier huella y baterías para el control remoto del tv. La compra incluye la base de madera para colocar el tv en una edición especial y envío gratis. ¡Podemos hacer el envío hoy mismo!”
Mejores frases de cierre de ventas
Existen ciertas frases de cierre de ventas que tienen un poder extra cuando se usan en el contexto adecuado, estas son:
- “¿Su pago será en efectivo o con tarjeta?”
- “¿Dónde desea recibir el producto/ disfrutar del servicio?”
- «¿Cuándo desea recibir el producto?»
- «Si me facilita sus datos de pago, podemos concretar la compra y recibir el producto hoy mismo.»
- «¿A nombre de quién debemos hacer la factura?»
- “Si pudiéramos encontrar una solución a esto que me comenta, ¿firmaría el contrato?»
- “Parece que nuestro producto soluciona su problema, ¿qué opinas?
Si quieres conocer todavías más frases para cerrar una venta, aquí te dejo un artículo que te ayudará: 15 Mejores Frases de Cierre de Ventas
Preguntas Frecuentes sobre el Cierre de Ventas
¿Qué palabras son adecuadas para el cierre de ventas?
Las palabras adecuadas para el cierre de ventas deben generar una sensación de urgencia, confianza y seguridad.
Algunos ejemplos podrían ser: “ahora”, “última oportunidad”, “prioridad”, “exclusivo”, “garantía”, “gratis” y “oferta limitada”.
Además, las preguntas que invitan a la acción también son útiles, como “¿Su pago será en efectivo o con tarjeta?” o “¿Dónde desea recibir el producto?”
¿Qué palabras venden más?
Las palabras que suelen generar más ventas son aquellas que transmiten exclusividad, beneficio y urgencia.
Por ejemplo, palabras como “descuento“, “gratis“, “exclusivo“, “garantía“, “ahorro”, “premium“, “último” y “nuevo” suelen atraer la atención del cliente y motivarlo a la compra.
Sin embargo, siempre debe mantenerse la sinceridad y honestidad al utilizar estas palabras.
¿Qué se hace en un cierre de ventas?
En un cierre de ventas, se lleva a cabo la etapa final de la negociación en la que se confirma y concreta la venta. Esto implica resolver las últimas objeciones del cliente, reafirmar el valor y los beneficios del producto o servicio, y finalmente invitar al cliente a realizar la compra. Dependiendo del tipo de cierre que se utilice, esto puede incluir frases directas, suposiciones, despertar el deseo, resumir los beneficios o crear una sensación de urgencia.
¿Cómo debe comportarse un vendedor frente a un cierre de venta?
Un vendedor debe mantener una actitud positiva, paciente y comprensiva durante el cierre de ventas.
Debe escuchar activamente las inquietudes del cliente, resaltar el valor del producto o servicio, y ofrecer soluciones que faciliten la decisión de compra.
El vendedor también debe ser capaz de reconocer las señales de compra y aplicar la estrategia de cierre más adecuada para cada situación.
¿Cómo cerrar una negociación difícil?
Cerrar una negociación difícil requiere paciencia, empatía y habilidades de resolución de problemas.
Además, el uso de diferentes técnicas de cierre de ventas puede ser beneficioso, como el cierre presuntivo o el cierre por deseo.
En todos los casos, es fundamental mantener una actitud positiva y buscar una solución que beneficie a ambas partes.
También te recomiendo mirar nuestro artículo: Cómo Tratar a un Clientes Difícil [Guía de 7 Pasos]
Consejo final
Para mejorar el cierre de ventas debes asegurarte de:
-
- Tener siempre una actitud positiva y comprensiva.
- Resaltar el valor del producto o servicio para despertar interés.
- Implementar distintos tipos de cierre de ventas de acuerdo a cada caso y tipo de cliente.
- Conocer las señales de compra clave.
- Reconocer las objeciones genuinas y ofrecer soluciones que lleven a la compra.
Simplificar y facilitar el cierre
Es importante aplicar uno o varios tipos de cierre de ventas adecuadamente para concretar la venta final. En todos los casos, también es importante saber cómo funciona la mente del comprador, para ello te recomiendo mirar mi artículo sobre los 20 Neurotips para Vender Mejor tus Productos [Jürgen Klaric]
Hay que recordar que de esto depende gran parte del éxito del negocio y, por ende, debe ser una de las estrategias fundamentales dentro de la planificación de objetivos empresariales.
